在销售不断寻找优质客户的同时,采购每天也在苦苦寻找靠谱的供应商,那么什么样的供应商采购才会更喜欢呢?

 

1. 供应商的专业性是重要的考量因素。专业性当然取决于公司的规模、行业地位和经验,采购会判断供应商提供信息的专业性和客观性

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2. 在专业度之外,那些态度诚恳、说话客观的供应商销售人员更让人信任。他们有深厚的技术背景,或者对行业有着多年的经验和深入的了解。他不会多说影响你的话,从不做过分的引导,只是陈述客观事实,给你充分自主判断的空间。他尊重你作为甲方的地位,话语间保持适当的界限。他和你的对话平实坦诚,仿佛你们双方不是甲方乙方,而是毫无利益纠葛的朋友。

 

3. 那些在几次合作下来报价一直都很合理、很实在的供应商,肯定是采购喜欢和倾向合作的供应商。有很多非常有实力的供应商,他们有很多强大的客户,但他们对小客户的价格政策也非常温和,这样的供应商哪个采购不喜欢?采购的骨子里有种天性,就是花钱必须物有所值,不喜欢被overcharge。采购喜欢那些有钱慢慢赚,能为长远服务考虑的供应商。

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4. 作为学习型采购,他们喜欢那些能够主动分享行业信息的供应商。这其实也要求供应商能够与时俱进、不断提升其公司、产品、人员的素质。积极主动与烦人是两回事,销售可以经常把行业内一些有价值的信息分享给采购,而不是简单地询问有没有机会可以合作。给采购的信息分享,要有价值,要投其所好而不是类似群发邮件,还需要持之以恒。

 

5. 采购喜欢那些在合同谈判中表现出诚意的供应商。虽然有时候采购会显得咄咄逼人,但是他们都知道让供应商赔钱不是长久的合作之道,所以会在心理上有足够的证据支撑一笔合理的交易时适可而止。当他看到你的诚意时,你其实已经打动了他

 

6. 采购为什么在不断培育长期合作供应商?就是因为这些供应商能在各种情况下帮助采购解决各种问题,尤其是那些紧急的突发事件。采购也会遇到各种难题,面临很多内部客户的挑战,很多来自公司高层的压力,没有一些值得信任的可以在危难紧急时顶上的供应商,采购的工作还真不好做。那些说到做到、不掉链子的供应商,那些能够克服困难、完成任务的供应商,自然而然成为采购长期供应商。

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7. 那些能够站在客户角度看问题、不断带给客户更大价值的供应商,会受到采购的尊重和青睐。能够帮助客户,而不是一味让你花钱购买他们的产品。这样的供应商,有谁不愿意尝试和他们合作?

 

要做到这些,需要销售人员深入践行,而不仅是表面功夫,才能在众多的供应商中脱颖而出,成为采购喜欢的那个供应商。

 

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